Si estás pensando en vender a otras empresas a través de internet, este artículo es para ti. Te explicamos qué es el ecommerce B2B, cómo se diferencia del B2C y qué funcionalidades necesitas en tu tienda online B2B para tener éxito en este modelo de negocio.
Sigue leyendo para descubrir cómo funciona el ecommerce B2B y qué debes tener en cuenta al elegir una plataforma para tu tienda online enfocada a la venta a empresas.
¿Qué es el ecommerce B2B?
El ecommerce B2B va más allá de “vender a empresas”. Es un modelo donde las transacciones ocurren entre dos empresas, y los productos o servicios comprados no son para uso personal, sino para revender o incorporar en procesos productivos.
A diferencia del B2C (Business to Consumer), donde se venden productos directamente al consumidor final, el B2B se enfoca en acuerdos más complejos y compras a gran escala. Además, estas transacciones están reguladas por normativas comerciales específicas y no por las leyes de protección al consumidor.
Diferencias clave entre B2B y B2C
Aunque el ecommerce B2B y B2C pueden parecer similares, tienen características únicas que los hacen muy diferentes. En la siguiente tabla verás las diferencias más importantes en múltiples aspectos.
| Aspecto | B2B (Business to Business) | B2C (Business to Consumer) |
|---|---|---|
| Clientes | Empresas que compran para revender o integrar en procesos productivos. | Consumidores finales que compran para uso personal. |
| Proceso de compra | Más estructurado, puede incluir precios personalizados y pedidos recurrentes. | Directo y sencillo, como añadir al carrito y pagar online. |
| Volumen de compra | Pedidos grandes y recurrentes con condiciones adaptadas. | Compras individuales o en pequeñas cantidades. |
| Relación comercial | Relación continua con acuerdos a largo plazo. | Habitualmente transacciones únicas, aunque puede haber clientes recurrentes. |
Ventas B2B vs B2C: Un ejemplo real práctico
El hecho de que una venta se considere B2B o B2C no depende tanto del producto en sí, sino del contexto: quién compra y con qué propósito se utilizará el producto. Por ejemplo,
✅ La venta de ropa Sí es B2B cuando…
- Un mayorista compra ropa a un fabricante para luego revenderla en su tienda online o física. Aquí, el producto no está destinado al consumidor final, sino a otra empresa que lo revenderá.
- Una empresa compra ropa y uniformes para sus empleados. El uso es distinto pero sirve para el funciomiento del negocio.
❎ Y la venta de ropa NO es B2B, sinó B2C cuando…
- Un cliente individual compra una prenda de ropa para su uso personal en una tienda online de moda. Aquí el producto se destina directamente al consumidor final.
- Una empresa compra ropa para obsequiarla a sus clientes o empleados en un evento corporativo (camisetas con el logo de la empresa, por ejemplo). Aunque la compra la realiza una empresa, no está relacionada con el proceso productivo ni la reventa, por lo que se considera B2C.
Funcionalidades clave para un ecommerce B2B
Montar una tienda online para ventas B2B no es solo ofrecer productos. Como hemos visto, las transacciones B2B tienen ciertas particularidades, por lo que la plataforma ecommerce que elijas debe estar preparada para esas necesidades específicas. Aquí te dejo una comparativa con las plataformas para montar un tienda online B2B.
Las empresas que compran a través de ecommerce suelen requerir funcionalidades como precios personalizados, gestión de grandes volúmenes de pedidos y la posibilidad de tener múltiples usuarios por cuenta.
7 funcionalidades específicas para tu ecommerce B2B
Además de contar con las funcionalidades básicas de un ecommerce B2C, como la facilidad de compra, opciones de pago, etc. en el ecommerce B2B es esencial que la plataforma ofrezca características adicionales. Estas funcionalidades están pensadas para facilitar las transacciones más complejas y específicas que caracterizan a las ventas entre empresas.
A continuación, te mostramos las 7 funcionalidades más habituales y útiles en el mundo B2B:
✅ Precios personalizados y negociados (1)
Las empresas compran en grandes volúmenes y esperan precios especiales y descuentos. Tu ecommerce B2B debe permitir establecer precios personalizados para cada cliente o grupo de clientes.
✅ Pedidos por volumen (2)
En el B2B, los pedidos suelen ser grandes. Tu ecommerce debe permitir hacer pedidos por volumen con descuentos y la opción de repetir pedidos fácilmente.
✅ Facturación y métodos de pago flexibles (3)
Los clientes B2B requieren opciones de pago más flexibles que en B2C, como pagos a plazos, facturación mensual o líneas de crédito.
✅ Integración con sistemas ERP y CRM (4)
Las empresas B2B suelen usar sistemas ERP y CRM. Integrar tu ecommerce con estos sistemas optimiza los procesos de ventas y gestión de clientes, mejorando la administración y los datos.
✅ Condiciones legales B2B claras (5)
Dependiendo de tu sector, puede ser fundamental que tu plataforma de ecommerce incluya condiciones legales específicas para clientes B2B. Por ejemplo, podrías requerir que el cliente acepte términos legales particulares antes de finalizar la compra o incluir un popup que confirme que el comprador actúa como profesional y acepta las condiciones comerciales aplicables.
✅ Soporte al cliente especializado (6)
Los clientes B2B requieren un soporte más especializado. Contar con atención telefónica, chat en vivo o gestión de tickets es clave para resolver dudas rápidamente.
✅ Gestión de inventario avanzada (7)
El control del inventario es crucial en B2B debido al volumen de los pedidos. Tener una gestión de inventario avanzada y sincronizada con tu ecommerce garantiza que no vendas productos que no estén en stock.
Estas funcionalidades pueden variar según el tipo de productos y el mercado al que te dirijas, pero estas son las bases para crear una tienda online B2B que funcione de manera eficiente y que satisfaga tus necesidades actuales y las del futuro próximo.
Conclusión sobre el ecommerce B2B
El ecommerce B2B no es simplemente una extensión del modelo B2C, sino un enfoque con características y necesidades específicas. Desde la implementación de precios personalizados hasta la automatización de la gestión de inventarios, cada aspecto de tu ecommerce B2B debe estar diseñado para cumplir con las exigencias y expectativas de las ventas a empresas.
Al elegir tu plataforma ecommerce, asegúrate de que cuente con las funcionalidades clave que mencionamos, para garantizar una experiencia eficiente y fluida tanto para ti como para tus clientes.
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